Руководитель отдела продаж

Профиль: IT-компания в сфере интернет-технологий и маркетинга. Более 400 сотрудников. Компания предоставляет рекламные и маркетинговые услуги для b2b/b2c-клиентов Результат: - Обеспечил рост выручки на 340% за 12 месяцев - Увеличил базу активных корпоративных клиентов на 64% - Расширил долю рынка на 15% в целевых b2b-сегментах: IT, финансы, недвижимость - Снизил стоимость привлечения клиента (CAC) на 35% - Увеличил LTV на 63% - Поднял NPS на 18 п.п. - Добился ROI более 300% по P&L коммерческого направления Задачи: 1. Разработка и реализация коммерческой стратегии b2b-продаж 2. Управление коммерческой упаковкой решений, ценообразованием, тарифной сеткой и запуском новых b2b-услуг 3. Контроль выполнения планов продаж 4. Ответственность за экономику продаж: LTV/CAC ratio, Payback Period, ROI, маржинальность сделок 5. Управление пайплайном и воронкой, эффективностью команды, клиентским сервисом и автоматизацией Функционал: 1. Разработал и реализовал коммерческую стратегию b2b-продаж на основе анализа рынка и потребностей клиентов 2. Построил с нуля трехуровневую систему продаж (20+ человек): хантеры, клоузеры, аккаунты, внедрил KPI и систему мотивации revshare/бонусы 3. Внедрил комплексную автоматизацию продаж на базе Bitrix24: авто-скоринг лидов, триггерные сценарии, автоматический дожим, интеграции с телефонией/почтой 4. Интегрировал ИИ-инструменты: AI-квалификатор лидов, автоматические умные прозвоны базы 5. Настроил систему сквозной коммерческой аналитики и интерактивные дашборды реального времени для контроля KPI 6. Повысил общую конверсию коммерческой воронки на 33% за счет аудита этапов сделки, оптимизации скриптов и устранения трения 7. Организовал полный цикл HR-процессов: найм, онбординг, обучение команды продаж 8. Создал внутреннюю базу: регламенты продаж, стандарты коммуникации, книги продуктов, скрипты, формы отчетности 9. Лично закрыл 25 крупных Enterprise-контрактов на уровне C-level

Профиль: Консалтинговая компания, специализирующаяся на b2b-услугах. Масштаб бизнеса — средний, команда до 20 человек в коммерческом департаменте Результат: - Масштабировал b2b-бизнес в 3,5 раза: увеличил выручку ×3,5 - Увеличил базу корпоративных клиентов с 27 до 170 компаний - Спроектировал и запустил партнерскую реферальную программу, обеспечившую 4-кратный рост входящего потока лидов - Обеспечил успешный коммерческий старт и вывод на плановые объемы для 3 новых b2b-направлений - Перевел компанию на рекуррентную модель оплат, повысив маржинальность на 20% - Увеличил продуктивность команды на 30% - Поднял CSAT на 15% Задачи: 1. Разработка коммерческой стратегии, тарифной политики, правил скидок и стандартов постпродажного обслуживания 2. Управление коммерческим департаментом 19 человек в подчинении 3. Контроль выполнения планов продаж 4. Ответственность за unit-экономику, воронку, retention и операционную эффективность. Функционал: 1. Разработал коммерческую стратегию компании, тарифную политику, правила скидок и стандарты постпродажного обслуживания 2. Сформировал с нуля и возглавил коммерческий департамент (19 человек), настроил кросс-командное взаимодействие 3. Построил стабильный канал лидогенерации с использованием CRM Bitrix24 и b2b-маркетинговых инструментов 4. Внедрил автоматические голосовые системы для первичной обработки, квалификации и реактивации холодной базы 5. Настроил систему бизнес-аналитики на базе Power BI: дашборды по продажам, конверсиям, маржинальности 6. Выстроил систему клиентского сервиса и повторных продаж (Retention & Upsell) 7. Ввёл систему ежедневного контроля планов через автоматизированные отчеты и коммерческие летучки 8. Проводил коммерческую разведку и анализ конкурентов 9. Организовал системный найм, адаптацию и обучение команды (переговоры, возражения, CRM)

Результаты: За первые три месяца заключил контракты с тремя крупными российскими компаниями в секторах логистика, мясокомбинат и газ-нефть, каждая с годовым оборотом от 3 до 5 млн рублей. Успешно выполнил планы продаж и регулярно перевыполнял установленные цели. Оптимизировал процессы обучения и тестирования, что повысило квалификацию сотрудников. Эффективно совместно работал с отделом маркетинга, что способствовало увеличению потока лидов и улучшению качества продаж. Внедрил и усовершенствовал скрипты, что привело к увеличению среднего чека на +60%, продаж — на +20%. Расширение партнёрской сети в 4 странах СНГ. Обязанности: Разработка стратегии выхода на новые рынки (СНГ), анализ клиентов и конкурентов. Внедрение CRM, построение отдела продаж, обучение и контроль KPI. Оптимизация воронки продаж и повышение конверсии. Провел регулярные совещания, декомпозировал план продаж на менеджеров. Совместно работал с отделом маркетинга для увеличения количества лидов; работал с закупками по 223 и 44-ФЗ. Контролировал выполнение звонков, прослушивал и анализировал звонки; составлял и дорабатывал скрипты продаж. Проанализировал продажи и проваленные сделки; работал в CRM-системе и управлял отношениями с действующими клиентами.