Specjalista ds. sprzedaży

На этом этапе задача куратора — не просто забронировать время, а «прогреть» интерес и снять возражения до визита. · Качественная обработка лидов: Мгновенный ответ на заявки (сайт, мессенджеры, колл-центр). Скорость реакции здесь критична. · Квалификация запроса: Выяснение сути проблемы (боль, эстетика, профилактика), определение платежеспособности и «боли» клиента. Отсев «мусорных» звонков. · Продажа визита: Умение назначить встречу даже при сомнениях клиента. Акцент на решении проблемы, а не на цене. · Первичный скриптовый опрос: Сбор анамнеза по чек-листу, чтобы врач пришел к готовому пациенту, что повышает конверсию в лечение. 2. Этап «Предварительная подготовка» (Связка с врачом) Успех продаж в стоматологии на 50% зависит от того, насколько грамотно куратор подготовил «почву» до того, как пациент сел в кресло. · Маршрутизация: Назначение пациенту того врача, чья специализация (хирург, ортодонт, гнатолог) и манера общения оптимально подходят под запрос клиента. · Трансляция ожиданий: Прогрев клиента под конкретного врача (скинуть портфолио работ, рассказать о кейсах, подготовить к стоимости). 3. Этап «Встреча и сопровождение» Куратор берет на себя функцию «личного ассистента» пациента, разгружая врача от обсуждения денег. · Встреча гостя: Создание комфортной атмосферы (кофе, снятие тревожности). Стоматология — это бизнес на страхах, и умение успокоить критически важно. · Сопровождение диагностики: Контроль за тем, чтобы пациенту сделали КТ/снимок, заполнили информированное согласие. · Участие в постановке диагноза (ассистирование в плане): Присутствие при консультации врача. Задача куратора — фиксировать сложные медицинские термины и переводить их на язык выгоды для пациента. 4. Этап «Финансовый блок» (Работа с возражениями) Это ключевая зона ответственности куратора, так как врачи часто не любят или не умеют говорить о деньгах. · Презентация плана лечения: Превращение медицинского «списка работ» в финансовое предложение. · Ошибка врача: «Вам нужно 3 импланта и коронки, стоит 300к». · Работа куратора: «Мы составили для вас план, который восстановит жевательную функцию и уберет дефект улыбки. Стоимость разбита на этапы...». · Работа с ценовыми возражениями: Аргументация стоимости (квалификация врача, материалы, гарантия), предложение альтернатив (бюджетные материалы вместо премиум, поэтапная оплата). · Продажа рассрочки/кредита: Активное предложение финансовых инструментов (кредит, рассрочка от банков-партнеров) без снижения чека. Сегодня это обязательный навык. · Закрытие сделки: Получение предоплаты, составление договора, фиксация записи на следующий этап лечения. 5. Этап «Постпродажное обслуживание» (Удержание) В стоматологии маржинальность приносит не первичный визит, а полное лечение и повторные обращения. · Контроль реабилитации: Звонок на следующий день после лечения (особенно после хирургии или сложного приема) — «Как себя чувствуете?», «Примите таблетку, если больно». · Дозапись и досъемка: Контроль за соблюдением графика лечения. Пациенты склонны пропускать визиты (починил зуб — забыл). Задача куратора — «довести до ума» план лечения, чтобы клиника получила оплату за все этапы, а пациент — полную функциональность. · Стимуляция повторных продаж: Напоминание о профессиональной гигиене (раз в полгода), сезонных акциях (отбеливание), напоминание о сроках гарантии. 6. Аналитика и CRM Куратор в современной стоматологии — это пользователь CRM-системы (YCLIENTS, UniCRM и др.). · Ведение карты пациента: Фиксация всех коммуникаций, возражений, отказ от лечения (с указанием причины). · Контроль дебиторской задолженности: Если пациент ушел, не доплатив за этап лечения, или взял кредит, куратор контролирует закрытие финансовых траншей. · Отчетность: Анализ конверсии (звонок -> визит -> лечение -> повторный визит). Ключевые навыки для такого куратора: 1. Медицинская грамотность: Обязательное знание стоматологической терминологии, видов имплантации, протоколов лечения, чтобы говорить с пациентом на одном языке с врачом, не искажая смысл, но сглаживая углы. 2. Эмоциональный интеллект: Стоматологические пациенты часто находятся в состоянии стресса, боли или стыда (за состояние зубов). Куратор должен быть эмпатичным, но уверенным. 3. Финансовая грамотность: Понимание маржинальности услуг, умение рассчитывать поэтапные платежи, работа с кредитными заявками. Итоговая цель: Максимизация LTV (Lifetime Value) пациента, снижение оттока на этапе «план лечения» (когда пациент уходит думать и не возвращается) и разгрузка врача для выполнения непосредственно стоматологических манипуляций.

1. • Поиск потенциальных клиентов — выявление целевых сегментов, составление списка контактов, инициирование первого контакта. 2. • Холодные звонки / холодные обращения — совершение исходящих звонков/сообщений потенциальным клиентам, которые ранее либо не знают компанию, либо не выражали явного интереса. Например: «совершение холодных звонков по готовой базе потенциальных клиентов». 3. • Выявление потребностей клиента — посредством разговора с клиентом выяснять, есть ли у него потребность, интерес или проблема, которую может решить продукт/услуга. 4. • Презентация продукта/услуги — кратко и ёмко представить предложение компании, выделить преимущества, мотивировать к дальнейшему действию (встреча, презентация, отправка коммерческого предложения). 5. • Назначение встречи, направление в следующий этап — если контакт заинтересован, перевести его в отдел продаж или на следующую стадию: встреча, переговоры, демонстрация. 6. • Ведение базы клиентов / CRM-системы — фиксировать контакты, статусы, результаты звонков, отслеживать последующие действия и обновлять данные. 7. • Выполнение количественных планов — количество звонков/контактов, лидов, назначенных встреч, конверсии и т.п. Например: «выполнение плана по звонкам». 8. • Работа с возражениями — умение обращаться с сомнениями и отказами, корректно вести разговор, преодолевать барьеры потенциального клиента 9. • Анализ и отчётность — уметь отчётно представлять результаты: сколько звонков, сколько заинтересованных, сколько перешли к следующему этапу; возможно участие в анализе эффективности каналов.

· Продажи: Активное консультирование, работа с возражениями, апсейл и кросс-продажи дорогих украшений (золото, бриллианты, премиум-сегмент) · Приемка товара: Полная приемка ювелирных изделий по количеству, весу, пробе, вставкам и браку — строго по документам · Переоценка: Участие в плановых и внеплановых инвентаризациях, переоценка остатков, контроль ценников и ярлыков · Обучение персонала: Адаптация и наставничество новых продавцов, отработка скриптов, стандартов сервиса и техники продаж · Помощь директору: Замещение руководителя в его отсутствие, ведение отчетности (касса, документы, товарные отчеты), контроль выполнения плана командой · Дисциплина: Контроль соблюдения стандартов мерчандайзинга, чистоты витрин и внешнего вида сотрудников · Работа с лояльностью: Ведение клиентской базы, дисконтные программы, постпродажное сопровождение (гарантия, уход за изделиями

1. Консультирование покупателей по ассортименту, характеристикам, ценам и акциям. 2. Продажа товаров и оформление покупок (работа с кассой, терминалом, чеками, возвратами). 3. Обеспечение выполнения плана продаж 4. Контроль выкладки товара, поддержание порядка и стандартов мерчендайзинга. 5. Учет товара — участие в инвентаризациях, приемке, проверке сроков годности или качества. 6. Решение конфликтных ситуаций с клиентами, оперативное реагирование на жалобы и нестандартные ситуации. 7. Ведение отчетности: ежедневные/еженедельные отчеты по продажам 8. Подготовка торговой точки к открытию и закрытию смены.