Что произошло. «Мы однажды поверили словам и зашли в объёмы раньше доказательств. Сегодня — “всё ок, льём”, завтра — “стоп, оплат не будет”. Цена урока — сотни тысяч долларов»

Где ошиблись. «Мы считали, что “проверили на малом объёме”, но по факту — нет. Плюс согласились на KPI, которые для нашего источника и гео были практически невыполнимы. Если партнёр настроен на долгую работу, он обсуждает рамки и ищет компромисс. Если нет — вас ждёт конфликт на этапе оплат».

Как исправили. «Мы вывели правило в камень: сначала песочница, потом масштаб. Ключевые договорённости — только верификация действием, а не обещанием. Добавили выезды в офлайне: конференции, личные встречи с LPR — это резко снижает риск недобросовестных партнёров. Параллельно собрали bizdev отдел, который помогает в решении этой проблемы, у которого есть понимание, каким рекламодателям можно доверять, с какими лучше не работать на данном этапе, а с какими лучше вообще не работать. И результат таких ошибок заключается в том, что мы диверсифицировали рекламодателей, с которыми работаем, и сейчас более устойчиво заливаем к разным рекламодателям, имеем несколько надёжных направлений, чтобы в любой момент перенаправить трафик».

Что изменилось. «Единичный отказ больше не ломает экономику: трафик уходит на альтернативы, а оплату защищают заранее согласованные условия. Мы перестали “верить на слово” и начали “правильно” и системно подтверждать на малом объёме — это экономит месяцы работы и большие деньги».

Вывод. «Не лей туда, где не можешь защитить оплату. Все критичные условия фиксируй до старта, проверяй на маленьких объёмах и только потом нажимай на газ».